Każdy z Was został zmanipulowany przynajmniej dziesięć razy w życiu. Tak, dziesięć. Nie raz czy dwa – może bezpieczniej byłoby napisać w ten sposób, ale z całą odpowiedzialnością, mogę użyć liczby większej, niż liczą palce jednej ręki. Bo manipulacja jest wszechobecna – jeśli robisz zakupy w hipermarketach, słuchasz wiadomości w telewizji, oglądasz reklamy, a nawet seriale- jesteś manipulowany cały czas.

Manipulacja czy kłamstwo?

Chociaż manipulacja bardzo przypomina kłamstwo, nie jest nim. W przeciwieństwie do kłamstwa manipulacja ma za zadanie działać na podświadomość człowieka, dotykając jego systemu wartości (np. agenci ubezpieczeniowi podkreślający rolę rodziny) uczucia i potrzeby. Manipulator ma jeden cel: byś to TY zdecydował się na zrobienie czegoś, o co manipulatorowi chodzi, co przysłuży się jego zyskowi, a niekoniecznie jest dla Ciebie dobre i Tobie potrzebne.
Manipulatorzy dążą najczęściej do tego, by ograniczyć człowiekowi możliwość wyboru, wydawania sądów.

Poznałam w swoim życiu dwie główne działki, w których manipulacja jest chlebem powszednim. W jednej z nich manipulacja nie musi być zła, a służy często do skutecznego i w miarę szybkiego zażegnania konfliktu gdy nie można ustalić racji żadnej ze stron. W drugiej, chodzi o czysty zysk. Tą pierwszą jest turystyka, drugą – reklama. Ale po kolei:

Kierowanie turystami. Dosłownie.

Aż się prosi, by wplątać tu psychologię reklamy, ale jednak zacznę od relacji: człowiek – człowiek.
Turysta, o czym już pisałam, to złożona materia. Z doświadczenia wiem, że człowiek na wakacjach doznaje swoistego regresu. Jeśli jego wybryki wpływają negatywnie na innych uczestników wycieczki, trzeba te zapędy pohamować tak szybko i skutecznie jak to możliwe, jednocześnie nie psując maniakowi wakacji. Tego uczą się kandydaci na pilotów wycieczek i jeśli wykorzystują to w takiej formie, w jakiej są tego uczeni – chwała im za to. Nikt nie dozna szkody, wiele osób zyska.
Jednak pewnego razu byłam świadkiem sytuacji o nazwie

Odwracanie kota ogonem

Po wielogodzinnej podróży autokarem do Grecji, klapnęłam na kanapie w jednym z hoteli. Obok mnie dwie młode dziewczyny, maturzystki – wyraźnie czymś zmartwione. Czekały na kierowniczkę biura podróży, która akurat rezydowała, by zgłosić problem. Oto on:

– Bo my chciałyśmy zgłosić, że w naszym pokoju nie ma aneksu kuchennego, a w biurze zapewniano nas, że jest i że taki pokój dostaniemy. To dla nas kłopot, bo nie nastawiałyśmy się na kupowanie jedzenia na miejscu, pobrałyśmy różne produkty z Polski, by móc przygotowywać posiłki.

– NAPRAWDĘ brały panie to wszystko?! Co tam panie mają?

– No….pobrałyśmy ryż, makaron….

– Naprawdę taszczyły to panie aż tutaj?! Zupełnie niepotrzebnie! Tutaj ceny tych produktów są porównywalne!

Postawa kierowniczki była całkowicie skierowana na niepotrzebny bagaż turystek i niedorzeczność ich decyzji. Efekt został osiągnięty przez kierowniczkę: Dziewczynom było głupio, że nie zainteresowały się przed wyjazdem cenami ryżu i makaronu w greckich marketach tak bardzo, że o zmianę pokoju nie poprosiły (po mojemu: nie domagały się wypełnienia umowy turystycznej zawartej z organizatorem) za to odeszły, przepraszając za to, że w ogóle robią kłopot.  Jak się obronić przed tego typu manipulacją? O tym wkrótce.

Chcę pracować tylko z panią!

Ten rodzaj manipulacji zastosowano wobec mnie. Skutecznie. Później również próbowano, ale każda kolejna próba nie przyniosła rezultatu, ponieważ zastosowałam kilka zasad chroniących przed byciem zmanipulowanym, a moja wrodzona podejrzliwość i nieprzejednanie, nie pomagają żadnemu manipulatorowi.
No, ale zanim przestałam być ofiarą manipulacji:

Pewnego pięknego  dnia zadzwoniła do mnie kobieta i miękkim, sympatycznym głosem zaprosiła mnie na spotkanie w centrum miasta. Wyjaśniła krótko, że ma dla mnie ciekawą ofertę współpracy w branży, w której pracowałam od niedawna. Wcześniej wiele osób do mnie dzwoniło w podobnych sprawach, ale zwykle załatwialiśmy wszystko  przez telefon. Z panią Sabiną (imię i nazwisko znane redakcji) spotkałam się osobiście, postawiła mi kawę, po czym położyła przede mną pełną teczkę. Gdy ten gest zwrócił moją uwagę, ona otwarcie powiedziała:

– Wie pani co jest w tej teczce? To są CV i listy motywacyjne ponad 50 osób. Ale wie pani co? Ja ich nie chcę (odsunęła teczkę) ja chcę pracować tylko z panią – dokończyła cały czas patrząc mi odważnie w oczy.
Pewnie wyobrażacie sobie, jak się poczułam? Tak, wyróżniona.
Dalej: podjęłyśmy współpracę, która trwała kilka następnych miesięcy. Każdy zdawał się być zadowolony. Do czasu gdy postanowiłam już (ze względu na uciążliwość umowy i własne plany) PO zakończeniu naszej umowy, nie współpracować dalej z tą firmą. Powiadomiłam o tym panią Sabinę 2 miesiące przed tym faktem (mimo, że po tych 2 miesiącach nasza umowa i tak wygasała ) tylko dlatego, by miała czas znaleźć kogoś sensownego na moje miejsce, co przy co najmniej 50 kandydatach wydawało się nie być żadnym problemem.  Pani Sabina od tego momentu od czasu do czasu, a jednak regularnie przekazywała mi, jak bardzo klient jest zadowolony z naszej współpracy i że (klient) nie wyobraża sobie nikogo innego! A ja cieszyłam się, że rzeczony klient jest zadowolony.

Gdy zbliżał się czas zakończenia naszej współpracy, nagle pani Sabinie jakby nerwy puściły; zaczęła mnie najpierw przekonywać, potem zarzucać, że ją zostawiam, że tego się po mnie nie spodziewała, a potem błagać, bym nie rezygnowała, tłumacząc to (dalej manipulacja…) „dobrem klienta”.
Uległam. Pani Sabina była tak przekonywująca, że WBREW własnemu dobru, zgodziłam się. Wyszłam z jej gabinetu totalnie zniesmaczona, niezadowolona, niefajnie się z tym czułam. Za to pani Sabina zamykała za mną drzwi cała w skowronkach. jej odpadł jeden problem, mnie jeden przybył.
Po powrocie do domu i po następnych kilku godzinach utwierdzania się w tym, że podjęłam złą decyzję, sięgnęłam po telefon. . .
Popsułam dzień manipulatorowi, ale zyskałam swój czas, poczucie zadowolenia, nawet jakiegoś szczęścia. A na pewno poczułam jak wielki kamień spada mi z serca.

Po jakimś czasie dopiero dotarło do mnie, że nie było żadnych 50 kandydatów. W przeciwnym razie można by było zastąpić mnie bez problemu. To był czas, gdy dopiero uczyłam się asertywności, która tak bardzo przydaje się w walce z manipulacją.

Psychologia  reklamy – świat iluzji

To był mój ulubiony przedmiot na studiach. Szło mi z niego najlepiej, a mój projekt zaliczeniowy był jednym z  dwóch najlepszych na roku. Nie wiedzieć czemu, zawsze czułam bluesa jeśli chodzi o trafność haseł reklamowych, ustalenie grupy docelowej, a następnie przedstawienia oferty najlepiej i awangardowo, a kiedy trzeba było – zupełnie stereotypowo. W każdym razie mam wyczucie w tej kwestii.

Przejrzawszy cały Internet wzdłuż i wszerz, z pewnością jesteś już świadomym konsumentem. Wiesz, jak się rozmieszcza towar w hipermarketach ; produkty, które mają się sprzedać, drogie, w zasięgu wzroku i na wyciągnięcie ręki, najtańsze na samym dole. Produkty po które sięgają dzieci – również nisko. Pieczywo na drugim końcu, aby właśnie przejść przez cały sklep i nieopatrznie wrzucić coś jeszcze do koszyka po drodze. Przekąski blisko alkoholu. Dynamiczna muzyka w tle w sklepie z ciuchami (by dokonywać równie impulsywnych zakupów), rytmiczna i spokojna na dziale spożywczym, by …. nie spieszyć się z zakupami a dokładnie wszystko pooglądać.
To wszystko już wiesz.

Jednak moja ulubiona działka to reklama graficzna i ta, w telewizji. Wbrew pozorom jest w niej całkiem sporo możliwości! Przykładem są kolory reklamy – zwykle w tych samych barwach co produkt/opakowanie produktu.(pierwszy lepszy przykład: reklama perfum Dune z Anją Rubik: suknia Anji w tych samych kolorach co flakon perfum)  Nawet jeśli to tylko czerwony kapelusz na całej stronie, jego właśnie zarejestrujesz i skojarzysz z kolorem produktu.  A jeśli ów kapelusz ma na sobie znana osoba, tylko dwa razy zastanowisz się, wybierając następny wafelek. Bo ten reklamowany będzie kojarzył Ci się ze światem, w który wprowadziła Cię znana aktorka, czyli luksusowym, radosnym, wyjątkowym.
Z kolei ta w telewizji (od niedawna posiadam, ale nadal mało oglądam) zwykle uderza w stereotypy: kobieta robi obiad dla całej (dużej i szczęśliwej) rodziny, więc to ona zatroszczy się o najlepszą kostkę rosołową jako kropkę nad „i” niedzielnego obiadu. I tak to odczytuj: ta reklama jest skierowana do kobiet w określonym (przez reklamę) wieku i stylu życia.
Nie ma grupy docelowej, do której nie można dotrzeć! Minimaliści? I na nich znajdzie się sposób; kolory stonowane (biel, szary, czerń) brak krzykliwości, modelki z minimalistycznym makijażem, odnośniki do natury i zdrowia.
O reklamie można by książkę napisać i niejedna już powstała. Przejdźmy dalej:

NA  PEWNO sprzątasz w domu!

Całkiem niedawno zadano mi takie pytanie. Trafne, bo przecież każdy (a na pewno kobieta) od czasu do czasu  sprząta w domu. A powiedzieć, że się nie sprząta – trochę obciach. Ale ja nie wdawałam się w żywą, emocjonalną dyskusję, bo z marketingowcem, nie ma co.

Nienawidzę gadania wyuczonego przez uprzedni brainstorming, ale na  moją prośbę by w skrócie ale rzeczowo opisał mi przez telefon (nie dla mnie lanie wody) o co chodzi ,jak prawdziwy marketingowiec stwierdził, że “telefon służy jedynie do umawiania się na spotkanie”. Zgodziłam się z jednego powodu: miałam już w głowie pomysł na post o manipulacji, szukałam jeszcze pomysłów popartych doświadczeniem. I tym razem się nie zawiodłam.
Powitał mnie człowiek idealnie przygotowany do swojej roli. Można mnie było uznać za potencjalną ofiarę, począwszy od baaaardzo luźnego stroju (styl grunge może wskazywać, że osobnik nie ma zbyt wielkiego pojęcia o marketingu, a już na pewno nie o technikach manipulacji) po sposób bycia – wykazywałam swoistą otwartość i udawałam brak podejrzeń, pomimo, że od samego początku byłam w środku w pozycji zamkniętej.
Wyczuwam ludzi i mogę zaręczyć, że ten młody facet, z którym się spotkałam, nie ma do dziś pojęcia, że trafił na osobę do kości podejrzliwą, nieprzejednaną, o silnej osobowości, której nie sprzeda ani nie przekona absolutnie do niczego, jeśli ta uprzednio sama w sobie się nie przekona i nie odczuje potrzeby nabycia czy zmiany czegoś.

Spotkaliśmy się w hotelowej restauracji ( informacja podprogowa: firma posiada prestiż) a że już podczas rozmowy telefonicznej przeszliśmy na >ty< , spotkanie zaczęliśmy od gadki -szmatki (czyli budowania więzi z potencjalnym partnerem biznesowym) o hobby, studiach i takich tam.

Dobry marketingowiec ma odpowiedź na każdą okoliczność. Nie używam słowa „pytanie” bo od pytań to on stroni – jeśli używa ich, to są one retoryczne, na które może natychmiast i sam sobie odpowiedzieć („Sprzątasz w domu? Na pewno wydajesz dużo pieniędzy na środki czystości!”)
Oczywiście nie obyło się bez zestawienia koszmarnych wydatków na środki czystości i wreszcie, ratunek nadchodzi, czyli produkty jego firmy! Chcąc nie chcąc, musisz uwierzyć, że składniki do owych produktów pozyskiwane są w 100% ekologicznie, z licznych pól uprawnych, z dala od autostrad,  na których ani ten marketingowiec, ani żaden inny >partner< owej firmy w życiu nie był i nie widział.
Nie będę opisywać całości tego 40-minutowego spotkania – wyłączyłam się już po kilku minutach. Przedstawiciele tym podobnych firm traktują wszystkich jednakowo, stereotypowo, nie biorąc pod uwagę wyjątku, takiego jak ja, który ze słowa mówionego zapamięta jakieś 5%, z pisanego 95% a z monologu nie więcej niż 1%. Zastosowałam się jednak podświadomie, do jednej z rad radzenia sobie z manipulacją i wysłuchałam człowieka-robota do końca, nie ujawniając się od razu, że sprzedaż kaskadowa mnie nie interesuje i że widzę zdecydowaną różnicę pomiędzy określeniem „mieć upust” a „dostać realne pieniądze”. A gdy nie wiadomo o co chodzi, chodzi przecież zawsze o pieniądze. A częściej o upust ;-)
Padłeś kiedyś ofiarą manipulacji? A może trudniłeś się tą złożoną formą? Chętnie posłucham.
W następnej części o manipulacji:
– manipulacja w rodzinie
– przykłady i nazwy technik manipulacyjnych
– jak nie dać się manipulowaniu